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〖Three〗进入销售演示与沟通环节,这是将产品价值与客户需求精准对接的过程。新手易犯的错误是“独角戏”式推销,只顾自己讲述。成功的演示应是双向对话。可以借鉴“FAB法则”(特性、优势、利益),但讲述重点应始终放在“利益”上,即“这对您有什么好处”。过程中,要敏锐观察客户的反应,处理异议时不要将其视为反对,而是看作获取更深层信息的契机。卡耐基在《人性的弱点》中强调:“天底下只有一种方法可以影响他人,就是提出他们的需要,并且让他们知道怎么去获得。”始终围绕客户的需要展开沟通,是推动进程的核心。
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